زمانی که واردکنندگان با چین تجارت می کنند، ممکن است سوءتفاهمات زیادی به وجود بیاید. در این مقاله برخی از نکات کلیدی در تجارت با چین را ارائه می دهیم. بدون شک تفاوت زیادی در فرهنگ تجارت چین با ایران وجود دارد. این موضوع اصلا چیز بدی نیست، اما اختلاف در رفتار و نگرش بین چین و ایران واضح است.
اگر نمی دانید چگونه تجارت کنید، می توانید روابط ضعیف خود را با تامین کننده های چینی پایان دهید زیرا دانستن آداب و رسوم تجارت با چین مهم تر از آن چیزی است که به آن فکر می کنید.
روابط تجاری در ایران در مقابل چین
اگر عادت نداشتید که در داخل کشورمان ایران تجارت کنید، احتمالا نمی توانید رابطه خوبی با تهیه کننده خود داشته باشید اما نگران نباشید ما اینجا هستیم که این فرایند را برای شما ساده کنیم.
از نظر ما، در تجارت یک رابطه خوب به معنای گرفتن یک جایزه خوب است اما همه چیز نهایی نیست. انتظار داریم یک رابطه خوب باعث شود کالاهایمان سریع تر تولید، پاسخگویی تامین کنندگان عالی و زودتر به ایران حمل و نقل شوند. احتمالا راهی برای مسئولیت پیری بهتر درخواست های شماست. با این حال، روابط خوب همه آن چیزی نیست که معمولا برای تجارت با چین ضروری باشد. در حقیقت، آنچه ما برای یک تجارت پرسود ضروری می دانیم احتمالا فقط پول خواهد بود.
تفاوت روابط تجاری در ایران و چین
به این شکل فکر کنید: تصمیم گرفته اید چند دست لباس به صورت آنلاین بخرید، به محض اینکه سفارش را تائید کردید متوجه می شوید که یکی از کالاهایی که خریداری کرده اید اندازه اشتباهی دارد بنابراین برای تغییر آن با فروشگاه اینترنتی تماس می گیرید. شاید شما روز بدی داشته باشید، شاید شخصی که به شما خدمات مشتری ارائه می دهد کمی سرحال باشد یا شاید فقط برخی اتفاقات بد به وجود بیایند - صرف نظر از دلیل، تماس شما به خوبی پیش نمی رود اما در نهایت مسئله خود را برطرف می کنید.
پس چه انتظاری دارید؟
از هر نظر، هیچ چیز. انتظار دارید کالاهای شما دقیقا به هما روشی که قبل از تماس سفارش داده اید به دست شما برسند. اینجاست که اولین سد فرهنگ نهفته است. هنگام کار با تامین کننده چینی، اصلا این گونه نیست، قوانین و مقررات تجاری در چین کاملا ضروری است - روابط شما با تامین کننده شما معمولا آن چیزی است که میزان حمل و نقل شما را بدون نقص و یا غیرقابل کنترل می کند. عموما تامین کنندگان چینی مشتری های بیشتری را ترجیح می دهند و برخوردهای شما (کالاهای شما) همه به این بستگی دارد که آیا شما یکی از آن مشتریان هستید یا خیر.
تفاوت بسیار ساده است: در ایران، تجارت مشاغل و شخصی جدا از هم است در حالی که در فرهنگ تجارت در چین حکایت از این دارد که این دو یکی هستند. برای یک همکاری واقعا سودمند، تامین کننده شما می خواهد به شما اعتماد کند و به شما احترام بگذارد.
تعریف و توضیح اصطلاح "Guanxi"
قبل از شروع صحبت در مورد تفاوت های ظریف در روابط تجاری با چینی ها و به اشتراک گذاشتن نکاتی در مورد چگونگی اطمینان از ایجاد رابطه مناسب با تهیه کننده خود، قصد داریم در این مقاله دو بخش از فرهنگ چینی را با شما به اشتراک بگذایم که برای کمک به درک شما در مورد تجارت جهانی ضروری است.
اگر تاکنون در مورد آداب و رسوم تجارت با چین تحقیق کرده باشید، احتمالا به کلمه Guanxi برخورد کرده اید. Guanxi اصطلاح مفیدی است که می توانید هنگام روابط تجاری در چین بدانید.
خب ... Guanxi به چه معناست؟
Guanxi بیانگر رابطه یک شخص با یک شخص دیگر یا یک طرف با طرف دیگر است. با این حال، مهم تر از آن، این عبارت همچنین تعهد یک طرف را به طرف دیگر بیان می کند که با گذشت زمان در اثر تلافی مبادلات و منافع اجتماعی ساخته شده است. اگر شخصی با Guanxi همراه باشد، سریعا می تواند به نفع خود عمل کند، به نمایندگی از دیگران عمل کند و بسته به عمق روابط، هر کاری که لازم باشد را برای طرف مقابل انجام دهد. با برقراری این نوع رابطه با شخصی، طرف مقابل به طور ضمنی موافقت می کند که در صورت بروز نیاز، امکان تلافی را نیز فراهم کند. به این ترتیب Guanxi می تواند نوعی ارز محسوب شود که می توان بین دو طرف صرفه جویی و هزینه کرد.
به بیان ساده تر، یک ترجمه بسیار گنگ در مورد این کلمه "روابط" است. در چین Guanxi به شبکه اتصالات و روابطی که شخص ممکن است داشته باشد اشاره دارد - شبکه ای از افرادی که موارد مورد علاقه آن شخص را انجام می دهند. اگرچه در تجارت مورد استفاده قرار می گیرد، Guanxi در واقع بخش اصلی فرهنگ چینی است و در کل زندگی روزمره آنها نه فقط در تجارت وجود دارد.
برگردیم به بحث تجارت، با این حال - برای چینی ها مهم است که شرکای تجاری قبل از مشارکت با یکدیگر، در یک سطح شخصی یکدیگر را بشناسند. اغلب شرکای بالقوه برای ماه ها قبل از ذکر کسب و کار، شام می خورند. این بدان معناست که مشارکت های مبتنی بر اعتماد و نفع متقابل است. Guanxi این اعتماد را می سازد. از طریق درک Guanxi و بحث جدایی ناپذیر آن از جامعه چینی، می توانید درک کنید که چرا داشتن روابط خوب با تامین کننده کالای خود ضروری است.
اهمیت چهره در فرهنگ چین
مسلما یکی از مهم ترین جنبه های فرهنگ چینی، حفظ چهره است. اگرچه به وضوح قابل تعریف نیست اما چهره تقریبا آن چیزی است که ما پرستیژ، غرور و افتخار در نظر می گیریم.
نکات مهم
فرهنگ کشور ما یک فرهنگ مبتنی بر گناه است. افتخار ما بسیار فردی است و مبتنی بر چیزهایی مانند صداقت و اخلاق ما است. این بدان معنی است که نحوه عمل ما توسط چیزهایی مانند وجدان و عواطف ما اعمال می شود. مثالی از این امر، این خواهد بود: اگر بخواهیم چیزی را بدزدیم یا به کسی صدمه بزنیم، احتمالا احساس گناه خواهیم کرد و این می تواند بازدارنده ای از انجام مجدد آن باشد. (جالب اینکه در واقع تا حد زیادی به اعتقادات مذهبی ما مربوط می شود؛ این دیدگاه که یک زندگی پس از مرگ وجود دارد که در آن بخاطر گناهان خود محاکمه می شویم)
با این حال، چین یک فرهنگ مبتنی بر شرم است و به این معنی است که افتخار و غرور آنها بسیار مبتنی بر ظواهر است. این بدان معناست که نحوه عملکرد آنها توسط نحوه درک مردم و نحوه تعامل آنها با جمعی به عنوان یک اهلاق فردی اداره می شود. دیدگاه آنها این است که اگر آنها چیزی را به سرقت ببرند از اینکه گرفتار شوند و خانواده خود را شرمنده کنند احساس شرم می کنند و مقصر سرقت هستند. چرا این مهم است؟ زیرا نسخه افتخار آنها و آنها متفاوت است. بیایید بیشتر توضیح دهیم.
شما در یک جلسه تجاری هستید و ناگهان رئیس شما شروع به صحبت در مورد بر نامه های تجاری غیراخلاقی می کند - شما موافق نیستید و با نظرات وی مخالفید. در فرهنگ ایرانی، شما برای به دلیل حفظ صداقت و ایستادگی در اخلاق خود افتخار می کنید. در چین این وضعیت، موقعیت شما را از دست می دهد و بی احترامی به شخصی که بالاتر از شما است محسوب می شود و صحنه بدی را به وجود می آورد - همه این موارد "از دست دادن چهره" تلقی می شود مانند چیزی شرم آور است.
ایده حفظ چهره این است که از خجالت و شرم عمومی به هر قیمتی پرهیز کنید. این تا حدودی به همین دلیل است که Guanxi بسیار خوب عمل می کند - زیرا این جلوگیری از شرم در شبکه و جامعه تضمین می کند که هر دو طرف به تعهدات خود در قبال یکدیگر عمل کنند. با این حال، به معنای وسیع تری، نگرانی در مورد صرفه جویی در چهره برای تجارت شما مهم است زیرا باید تمام تعاملات خود را با تامین کنندکنندگان می پوشاند و به شما اجازه می دهد تا آنها را کمی بهتر درک کنید. غالبا بی ادب بودن نسبت به آنها (حتی اگر سهوا باشد) باعث می شود احساس کننده که "صورت خود را از دست داده اند" و منجر می شود تا شما را به عنوان مشتری کم ارزش ارزیابی کنند. از طرف دیگر، ستایش از آنها و تصدیق کارهایی که برای شما انجام داده اند به شما اجازه می دهد چهره خود را پیدا کنند.
نکته دیگر که ما به طور مختصر به آن اشاره کردیم، تفاوت بین فرهنگ گناه و شرم است. مثال ساده ای که نشان دهنده نوعی احتیاط است که هنگام انجام کار در چین باید اعمال کنید، همه گیری تقلب است.
وی گفت: در سال های اخیر، تقلب به حدی از کنترل خارج شده است مه سه سال پیش، در شهر کوچک ژونگشیانگ، هوبی؛ گروهی از مهاجمان گوائوکو به عنوان والدین دانش آموزان به دام افتادند و آنها را در دفتر خود گرفتار و محاصره کردند. سنگ ها را به سمت پنجره انداخت و فریاد زد: ما عدالت می خواهیم! بگذارید تقلب کنیم. در میان دانش آموزان تقلب بسیار معمول است و احساس می کنند این یک ضرر ناعادلانه برای آنها نیست.
این مثال ممکن است برای تجارت با چین بی ربط به نظر برسد اما کاملا نگرش بسیاری ار چینی ها را به نمایش می گذارد بنابراین خیلی مراقب باشید.